這里介紹10種常見(jiàn)的項(xiàng)目談判策略，主要的用武之地是資源爭(zhēng)奪、臨場(chǎng)危機(jī)處理、價(jià)格談判等，也用在需求分析、方案定奪、項(xiàng)目變更處理等方面。
醉翁之意
醉翁之意：又稱(chēng)迂回戰(zhàn)術(shù)，其做法是似乎不關(guān)心談判或不涉及談判主題，不在談判本身而在對(duì)手身上下功夫，以期達(dá)到最終目的。
應(yīng)用案例：項(xiàng)目經(jīng)理小張面臨資源緊張的問(wèn)題，他沒(méi)有直接向職能經(jīng)理李總申請(qǐng)資源，而是和李總就一個(gè)技術(shù)難點(diǎn)反復(fù)研討，但開(kāi)了幾次專(zhuān)家會(huì)議后，仍然也沒(méi)有解決辦法。
一周過(guò)后，職能經(jīng)理李總認(rèn)識(shí)到了項(xiàng)目的困難，加派了３名研發(fā)人員到小張的項(xiàng)目中，小張就這樣得到了資源。
不動(dòng)聲色
不動(dòng)聲色，是指在談判時(shí)既無(wú)表情不說(shuō)話(huà)，當(dāng)對(duì)方施加壓力也無(wú)動(dòng)于衷，表現(xiàn)的大智若愚或保持冷漠。
黑臉白臉
黑臉白臉又稱(chēng)紅臉白臉，就是一個(gè)人裝成溫和的、同情對(duì)方的“好人”，即白臉；另一個(gè)人則裝成強(qiáng)硬的或敵視對(duì)方的“壞人”，即“紅臉”或“黑臉”。在小組談判中常常使用這種策略。
應(yīng)用案例：老王是一名嚴(yán)肅又嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捻?xiàng)目經(jīng)理，最近他發(fā)現(xiàn)，有越來(lái)越多的90后參與到了他項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)中。這些90后的研發(fā)人員很讓他頭疼，他每次嚴(yán)肅的詢(xún)問(wèn)大家的進(jìn)度，大家就認(rèn)為他是一個(gè)難相處的人，反而不積極的參與項(xiàng)目。
于是老王找到了同是90后的測(cè)試人員小敏——一個(gè)活潑又可愛(ài)的萌妹子。老王讓她作為這個(gè)項(xiàng)目的助理，當(dāng)需要反饋進(jìn)度的時(shí)候，老王會(huì)統(tǒng)一發(fā)送一封郵件，再由小敏具體跟進(jìn)。大家都開(kāi)心的反饋了任務(wù)的進(jìn)度。而且另老王意想不到的是，整個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)越來(lái)越活潑，大家甚至開(kāi)始喜歡參加每次的項(xiàng)目例會(huì)。
鷸蚌相爭(zhēng)
鷸蚌相爭(zhēng)，讓不同對(duì)手相互競(jìng)爭(zhēng)，本方從中獲得或擴(kuò)大收益，獲取漁翁之利。
虛構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)
虛構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)，宣稱(chēng)某方面專(zhuān)家或具有最終決定權(quán)的人沒(méi)有出席。
案例：坐在會(huì)議室里，項(xiàng)目經(jīng)理小李又開(kāi)始犯難了：另外一個(gè)項(xiàng)目需要調(diào)用他們項(xiàng)目的接口，可是對(duì)方的排期會(huì)影響自己的進(jìn)度，由于對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)實(shí)在強(qiáng)勢(shì)，自己完全處于被動(dòng)的地位，一點(diǎn)話(huà)語(yǔ)權(quán)都沒(méi)有。
終于小李靈機(jī)一動(dòng)說(shuō)，架構(gòu)專(zhuān)家杜老師沒(méi)有給出意見(jiàn)，我們需要詢(xún)問(wèn)杜老師的意見(jiàn)，否則接口調(diào)用我們無(wú)法決定。
雖然小李并不是不想配合對(duì)方的項(xiàng)目，但是這樣一來(lái)，他為項(xiàng)目爭(zhēng)取了幾天的時(shí)間，把排期提前趕了回來(lái)。
既成事實(shí)
既成事實(shí)，就是宣稱(chēng)數(shù)字已經(jīng)確定、爭(zhēng)論問(wèn)題已有定論，上級(jí)已經(jīng)核準(zhǔn)或圈定，不能改變了。
虛張聲勢(shì)
虛張聲勢(shì)，給對(duì)方設(shè)置障礙，打壓對(duì)方要求，打擊對(duì)方的心里，但又不至于把對(duì)方從談判桌前趕跑。
案例：小王這次的項(xiàng)目，有很多系統(tǒng)頁(yè)面的設(shè)計(jì)工作。而客戶(hù)方各個(gè)部門(mén)又沒(méi)有橫向的溝通，常常是Ａ部門(mén)要嚴(yán)肅嚴(yán)謹(jǐn)、Ｂ部門(mén)又要活潑可愛(ài)，在這樣下去，小王對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)要失去信心了。
小王按照目前客戶(hù)對(duì)頁(yè)面的返工頻率進(jìn)行了重新的排期，發(fā)現(xiàn)進(jìn)度至少延期２個(gè)月。隨后，他向客戶(hù)公布了這個(gè)排期，客戶(hù)方的領(lǐng)導(dǎo)很重視，在了解原因后，各部門(mén)統(tǒng)一了整體的設(shè)計(jì)要求，終于不再一直返工了。
甕中捉鱉
甕中捉鱉，首先，提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利吸引對(duì)方，以此擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的其他對(duì)手；當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出后，在與被引誘上鉤的對(duì)方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。
最后通牒
最后通牒，即在談判僵持時(shí)，宣布某個(gè)條件或時(shí)限為談判成敗的最后決定條件，逼迫對(duì)方做出最終回答。
案例：老趙的項(xiàng)目進(jìn)入測(cè)試階段，可是測(cè)試人員的排期永遠(yuǎn)是最緊的。老趙知道自己的項(xiàng)目?jī)?yōu)先級(jí)不高，但是當(dāng)測(cè)試階段被推遲兩周后，他再也不能忍受了。
于是老趙在項(xiàng)目例會(huì)上高興地宣布，客戶(hù)將于下周進(jìn)行驗(yàn)收，大家可以在客戶(hù)驗(yàn)收后進(jìn)行一次愉快的聚餐以慶祝項(xiàng)目結(jié)束。老趙還特別強(qiáng)調(diào)測(cè)試人員的重要性，說(shuō)測(cè)試部將會(huì)按時(shí)交付測(cè)試報(bào)告，請(qǐng)大家放心。當(dāng)所有參會(huì)人員看著測(cè)試人員時(shí)，測(cè)試人員紅著臉點(diǎn)了點(diǎn)頭。
出其不意
出其不意，則是一種談判心理戰(zhàn)術(shù)，即運(yùn)用突發(fā)性的驚奇之舉，在一段時(shí)間內(nèi)震撼對(duì)方，達(dá)到占據(jù)主動(dòng)地位、獲得談判優(yōu)勢(shì)的目的。
最后需要提醒的是，談判高手都懂得這些策略，但有些策略高手們?cè)谂R場(chǎng)時(shí)并不會(huì)首先使用，更不會(huì)常常使用。畢竟高手們都明白——關(guān)系，比把對(duì)方一下子擊倒更重要、更長(zhǎng)遠(yuǎn)。(本文于2015-09-06首次發(fā)布)
