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項目經(jīng)理必備【關(guān)于項目談判的十大策略】巧用談判,解決項目常見(jiàn)問(wèn)題

2018-11-05    來(lái)源:ITPMO 京東信息化+
      在項目實(shí)施過(guò)程中,需要就費用、資源安排、工期進(jìn)度、技術(shù)分歧等問(wèn)題,不斷進(jìn)行談判,因此,項目經(jīng)理的談判技能不可或缺。
 
  這里介紹10種常見(jiàn)的項目談判策略,主要的用武之地是資源爭奪、臨場(chǎng)危機處理、價(jià)格談判等,也用在需求分析、方案定奪、項目變更處理等方面。
 
醉翁之意
 
  醉翁之意:又稱(chēng)迂回戰術(shù),其做法是似乎不關(guān)心談判或不涉及談判主題,不在談判本身而在對手身上下功夫,以期達到最終目的。
      應用案例:項目經(jīng)理小張面臨資源緊張的問(wèn)題,他沒(méi)有直接向職能經(jīng)理李總申請資源,而是和李總就一個(gè)技術(shù)難點(diǎn)反復研討,但開(kāi)了幾次專(zhuān)家會(huì )議后,仍然也沒(méi)有解決辦法。
  一周過(guò)后,職能經(jīng)理李總認識到了項目的困難,加派了3名研發(fā)人員到小張的項目中,小張就這樣得到了資源。
 
不動(dòng)聲色
 
  不動(dòng)聲色,是指在談判時(shí)既無(wú)表情不說(shuō)話(huà),當對方施加壓力也無(wú)動(dòng)于衷,表現的大智若愚或保持冷漠。
 
黑臉白臉
 
  黑臉白臉又稱(chēng)紅臉白臉,就是一個(gè)人裝成溫和的、同情對方的“好人”,即白臉;另一個(gè)人則裝成強硬的或敵視對方的“壞人”,即“紅臉”或“黑臉”。在小組談判中常常使用這種策略。
       應用案例:老王是一名嚴肅又嚴謹的項目經(jīng)理,最近他發(fā)現,有越來(lái)越多的90后參與到了他項目的團隊中。這些90后的研發(fā)人員很讓他頭疼,他每次嚴肅的詢(xún)問(wèn)大家的進(jìn)度,大家就認為他是一個(gè)難相處的人,反而不積極的參與項目。
       于是老王找到了同是90后的測試人員小敏——一個(gè)活潑又可愛(ài)的萌妹子。老王讓她作為這個(gè)項目的助理,當需要反饋進(jìn)度的時(shí)候,老王會(huì )統一發(fā)送一封郵件,再由小敏具體跟進(jìn)。大家都開(kāi)心的反饋了任務(wù)的進(jìn)度。而且另老王意想不到的是,整個(gè)項目團隊越來(lái)越活潑,大家甚至開(kāi)始喜歡參加每次的項目例會(huì )。
 
鷸蚌相爭
 
  鷸蚌相爭,讓不同對手相互競爭,本方從中獲得或擴大收益,獲取漁翁之利。
 
虛構領(lǐng)導
 
  虛構領(lǐng)導,宣稱(chēng)某方面專(zhuān)家或具有最終決定權的人沒(méi)有出席。
       案例:坐在會(huì )議室里,項目經(jīng)理小李又開(kāi)始犯難了:另外一個(gè)項目需要調用他們項目的接口,可是對方的排期會(huì )影響自己的進(jìn)度,由于對方領(lǐng)導實(shí)在強勢,自己完全處于被動(dòng)的地位,一點(diǎn)話(huà)語(yǔ)權都沒(méi)有。
  終于小李靈機一動(dòng)說(shuō),架構專(zhuān)家杜老師沒(méi)有給出意見(jiàn),我們需要詢(xún)問(wèn)杜老師的意見(jiàn),否則接口調用我們無(wú)法決定。
  雖然小李并不是不想配合對方的項目,但是這樣一來(lái),他為項目爭取了幾天的時(shí)間,把排期提前趕了回來(lái)。
 
既成事實(shí)
 
  既成事實(shí),就是宣稱(chēng)數字已經(jīng)確定、爭論問(wèn)題已有定論,上級已經(jīng)核準或圈定,不能改變了。
 
虛張聲勢
 
  虛張聲勢,給對方設置障礙,打壓對方要求,打擊對方的心里,但又不至于把對方從談判桌前趕跑。
      案例:小王這次的項目,有很多系統頁(yè)面的設計工作。而客戶(hù)方各個(gè)部門(mén)又沒(méi)有橫向的溝通,常常是A部門(mén)要嚴肅嚴謹、B部門(mén)又要活潑可愛(ài),在這樣下去,小王對項目已經(jīng)要失去信心了。
  小王按照目前客戶(hù)對頁(yè)面的返工頻率進(jìn)行了重新的排期,發(fā)現進(jìn)度至少延期2個(gè)月。隨后,他向客戶(hù)公布了這個(gè)排期,客戶(hù)方的領(lǐng)導很重視,在了解原因后,各部門(mén)統一了整體的設計要求,終于不再一直返工了。
 
甕中捉鱉
 
  甕中捉鱉,首先,提出一個(gè)低于對方實(shí)際要求的談判起點(diǎn),以讓利吸引對方,以此擊敗參與競爭的其他對手;當競爭對手推出后,在與被引誘上鉤的對方進(jìn)行真正的談判,迫使其讓步,達到自己的目的。
 
最后通牒
 
  最后通牒,即在談判僵持時(shí),宣布某個(gè)條件或時(shí)限為談判成敗的最后決定條件,逼迫對方做出最終回答。
        案例:老趙的項目進(jìn)入測試階段,可是測試人員的排期永遠是最緊的。老趙知道自己的項目?jì)?yōu)先級不高,但是當測試階段被推遲兩周后,他再也不能忍受了。
  于是老趙在項目例會(huì )上高興地宣布,客戶(hù)將于下周進(jìn)行驗收,大家可以在客戶(hù)驗收后進(jìn)行一次愉快的聚餐以慶祝項目結束。老趙還特別強調測試人員的重要性,說(shuō)測試部將會(huì )按時(shí)交付測試報告,請大家放心。當所有參會(huì )人員看著(zhù)測試人員時(shí),測試人員紅著(zhù)臉點(diǎn)了點(diǎn)頭。
出其不意
 
  出其不意,則是一種談判心理戰術(shù),即運用突發(fā)性的驚奇之舉,在一段時(shí)間內震撼對方,達到占據主動(dòng)地位、獲得談判優(yōu)勢的目的。
 
 最后需要提醒的是,談判高手都懂得這些策略,但有些策略高手們在臨場(chǎng)時(shí)并不會(huì )首先使用,更不會(huì )常常使用。畢竟高手們都明白——關(guān)系,比把對方一下子擊倒更重要、更長(cháng)遠。(本文于2015-09-06首次發(fā)布)


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